Во время практически любого межчеловеческого взаимодействия возникают ситуации, в ходе которых участники общения так или иначе пытаются влиять друг на друга и продвигать свою позицию, которую они стараются позиционировать, как более правильную. Такие ситуации, как правило, характеры для совещаний и переговоров, а также для того, чтобы добиваться взаимопонимания во время конфликтов. Стоит отметить, что такое явление как конфликтные коммуникации, выходят за приделы техник и приемов влияния и передачи позиции, поскольку в ходе конфликта всегда есть уже устоявшиеся позиции, которые каждая из сторон не отпускает.

Основными приемами влияния является аргументация, поддержание своей позиции авторитетом того или иного рода, ссылка на общественную позиции или аргумент “ко всем” (например, “все знают, что…”) и прямое эмоциональное давление. При этом, целый ряд методов влияния основаны на взаимных уступках и правилах дарения, которые управляют человеческим обществом. В частности, если один из участников переговоров делает уступку другому в важном аспекте, он вправе автоматически ожидать аналогичной уступки с другой стороны. Также если сделана уступка сразу, то, как правило, другая сторона может сделать ответную уступку даже большего масштаба, чем первая. Однако, нужно иметь в виду, что механизм взаимных уступок и подарков, которые хорошо описал Роберт Чалдини, действует только в том случае, если такие действия проделываются безыскусно и неподготовленно, как реальный акт уступки, а не продуманное действие с целью получить действие аналогичное. В жестких переговорах, когда каждый из участников достаточно жестко и целеустремленно противостоит другому, непродуманная уступка, которая не получилась адекватной, будет воспринята, как проявление слабости партнёра, которым нужно воспользоваться.

Свою позицию можно поддержать также ссылкой на авторитеты, или на собственную позицию саму по себе. Одной из частых форм поддержания своей позиции является заявление, подобное: “Я таков, и не могу иначе”. Соответственно, места для переговоров не остается, но на самом деле такая фраза является скрытым приглашением переубедить и уговорить. Утверждается в голос именно то, что внутренне вызывает сомнение. Действительно незыблемые характеристики своей психики люди не вербализуют по той простой причине, что в большинстве случае просто не осознают – они настолько привычны для человека, как для рыбы вода. Поэтому опора на собственное мнение в разговоре должна восприниматься только как скрытое предложение продолжения переговоров на новых условиях.

Автор: Степан Полежаев